דירה נמכרת במיליוני ₪ רבים, ובניינים נמכרים בסך הכל בסכומים של עשרות ואף מאות מליונים. לכן, זה רק הגיוני שתקציב השיווק למכירתם יהיה בהתאם. בדרך כלל עלות השיווק של דירות מגיעה לעיתים ל1% ואף יותר משווי הדירה.
העלות הזו כוללת את צוות המכירות, את אתר המכירה (לעיתים, מוקמת דירה לדוגמא פיזית, וישנם משרדי מכירה שנבנים לטובת השיווק), הוצאות פרסום וגם ישנה עלות לחומרים השיווקיים, שהדמיות הן חלק מאותם חומרים.
בגלל שדירה שטרם הוקמה היא נכס שקשה להמחשה מעצם העובדה שהיא נמכרת "על הנייר", הרי שחומרים שיווקיים שמאפשרים להמחיש את המראה של הדירה – הם קריטיים בתהליך המכירה. לעיתים, יזמים משקיעים כסף רב בצוות מכירות, ושוכחים שחומרים שיווקיים טובים יכולים לקצר את תהליך המכירה ולחסוך פגישות רבות עם קונים פוטנציאליים.
בפוסט זה, ננסה לסקור את סוגי ההדמיה השונים בתהליך שיווק ומכירת דירות למגורים.
שיווק הבניין עצמו
חלק משמעותי מהשיקולים של רוכשי דירות פוטנציאליים, מתמקד בבניין ולא בדירה. הסביבה של הדירה, העיצוב שלה והתחושה שמקבלים הרוכשים לגבי הבניין, משפיעים במידה ישירה וגם ברמת התת מודע על ההחלטה האם לרכוש דירה בבניין שלכם.
לכן, כמעט ולא יהיה פרויקט לשיווק דירות שלא יכלול הדמיות חוץ של הבניין. במקרים דלי התקציב, ההדמיות יכללו מבט אחד או שניים של הבניין, ואילו המשקיעים יכללו גם מבט בין ערביים מרשים וגם תמונות אווירה נוספות. מכיוון שבהזמנת הדמיה, העלות של המבט הראשון היא היקרה, ואילו המבטים הנוספים הם יחסית זולים יותר – לדעתנו חבל שלא להרחיב את מאגר החומר השיווקי למגוון של תמונות וזוויות – ככה גם הלקוחות יבינו שמדובר בצוות שמשקיע ולא חוסך על כל שקל.
מלבד ההשקעה בתמונות סטטיות, ישנם יזמים רבים שדואגים גם לסרטון שיווקי, שמלווה את תהליכי השיווק, הלקוחות יכולים בקלות לשתף עם חברים ומכרים (וכמובן בני המשפחה) וממחיש את הבניין בצורה מרשימה, מספר על הסביבה, על היתרונות וכל דבר נוסף בסגנון. אפשר לומר שסרטון יוצר מייד תחושה של "בניין יוקרתי", שהלקוחות מרגישים שהגיוני לשלם עליו עוד כמה עשרות אלפי ₪ לפחות – וזה מיד מחזיר את ההשקעה בסרטון כבר מהרוכש הראשון.
לסיכום עד כאן – אתם אומנם משווקים דירה, אבל את שיווק הדירה מתחילים בשיווק הבניין, וזה בדרך כלל משתלם מאוד.
שיווק הדירות
האופציות הקלה, הזולה וזו שמהווה את הBread & Butter של עולם שיווק הדירות, היא האופציה של תכנית מכר צבעונית. מדובר בדרך להנגיש ולהמחיש לקונים פוטנציאליים את התכניות האדריכליות, שאותן קשה לרוב האנשים לקרוא.
תכניות מכר צבעוניות מציגות את חלוקת הדירה, את החדרים, את המידות של כל חדר, וגם מציגות העמדת ריהוט אפשרית להמחשת פוטנציאל הדירה.
תכנית מכר צבעונית היא אופציה זולה יחסית (לרוב, פחות מ-500 ₪ לתכנית) וכמעט ולא יתקבל ע"י לקוחות מצב שבו דירה תימכר להם ללא תכנית מכר שכזו.
אופציה שהחלה להיות נפוצה מאוד בחו"ל, ועדיין פחות בארץ, היא תכנית מכר בתלת מימד. מדובר בשלב ביניים בין תכנית מכר רגילה לבין הדמיה של ממש. בעצם, הרעיון הוא להציג מעין מבט על של הדירה, אבל באופן תלת מימדי ומוחשי מאוד. האופציה הזו יקרה רק במעט ביחס לתכנית מכר רגילה, אבל לקוחות רבים רואים אותה כבהירה ונהירה יותר.
לבסוף, נציין את האופציה של הדמית אמיתית – שהיא תמונה ריאליסטית ומציאותית מאוד, שכאילו צולמה מהדירה לאחר שכבר הוקמה. הטכנולוגיה המודרנית של תוכנות ההדמיה מאפשרת לייצר הדמיות מרשימות שללקוחות קשה להאמין שהן יצירה ממוחשבת ולא צילום אמיתי.
כשבוחרים זווית נכונה ותאורה נכונה – הרי שהדמיה יכולה לשפר פלאים את ההתרשמות של לקוחות מהדירה.
בפרויקטים רבים שאותם אנחנו מלווים, לא נעשית הדמיה לכל הדירות בפרויקט אלא למספר דירות טיפוסיות – וזה מספק תחושה מספקת ללקוחות לכך שהם לא קונים "חתול בשק" אלא יכולים לחוות ולחוש את הדירה.
הכל תלוי בתקציב
נוכל לסכם, שהבחירה בסוג ההדמיה משתנה בהתאם לתקציב שכל יזם מוכן להשקיע. יש שיבחרו בתכניות מכר צבעוניות בלבד, ויש שידאגו להדמיות חוץ וגם פנים מזוויות שונות, ויש שאף ירחיבו לסרטון אנימציה שיווקי.
לפחות מניסיון אישי שלנו עם לקוחות שליווינו, ההשקעה בהדמיות מגוונות ורבות מצדיקה את עצמה מהר מאוד בזכות הגדלת כמות המתעניינים והפניות לגבי רכישת דירה ובקיצור תהליכי המכירה ללקוחות מתעניינים.